오가닉은 광고 등의 인위적인 마케팅을 통하지 않은 자연 유입, 유저 스스로의 흐름과 선택에 따라 게임을 설치한 유저라는 뜻입니다.
구글 UAC 기준 RPG의 1명당 모객(게임을 설치하는 마케팅) 단가는 과연 얼마일까요?
최근 주요 매출 국가에서 방치형(Idle) 게임들의 매출이 높아지고 있어, 북미 RPG 평균 CPI(Cost per Install)금액도 5$ 전후로 세팅되고 있습니다. (2023년 6월 말 기준)
여기에 UAC 집행을 액션 기준으로 즉, 특정 조건을 만족시키는 유저 그룹 또는 과금 유저를 타겟팅하게 되면 객당 모객 비용은 어마어마하게 더 높아질 겁니다.(네, 우리 인디게임 개발자들에겐 몇 몇 특수한 상황을 제외하면 CPI 등을 통한 마케팅은 진행하기 어렵습니다.)
이에 더하여 구글 UAC등을 집행할 때 대부분 인디게임 개발자는 가장 최저 단가로 유저를 받아오는 가격 세팅(입찰 전략)을 사용하는데 이는 결코 해서는 안되는 일입니다. UAC 전문가들의 가이드 역시 최저 입찰가 전략을 쓰지 말라고 하는 이유는, 돈은 돈대로 쓰면서 과금도 할 수 없고 영양가 없는 유저를 게임으로 데려올 가능성이 높기 때문입니다. 또한, UAC 세팅 이후 머신 러닝 기반 최적화에만 보통 2주가 소요되는데 이 최적화가 이뤄져야만 이후 제대로 된 UA효과를 발휘할 수 있습니다.(인디게임 개발자가 2주 이상 매일 광고비로 빠져나가는 돈을 감당하는 것은 사실상 불가능합니다.)
이런 이유들로 인디게임 개발자는 사실상 북미 등 주요 매출 발생국가의 핵심 유저를 타겟팅 하는 마케팅 활동 UA(User acquisition)를 진행하기 어렵습니다.
더불어, 최근 몇 백만 이상의 다운로드를 가지고 있는 여러 중소 게임사들도 UA마케팅을 통한 사용자 획득을 중단하고 있습니다. 광고로만 도배되고 고도화되고 있는 현재의 게임 시장에서 동남아시아, 인도 등 과금 여력이 없는 티어가 낮은 국가에서 유입되는 신규 유저들을 제외하면, 주요 매출 국가의 핵심 게임 유저들이 지속적으로 감소하고 있으며, 이들에 대한 광고 영향력 또한 마찬가지로 하락하고 있기 때문입니다.(소비자의 입장에서 집요하고 끊임없는 광고가 지겹지 않은 게이머가 과연 있을까요..?)
즉, 인디게임 개발자는 주요 핵심 매출 국가 유저를 대상으로한 UA(모객 마케팅)를 진행하기 어렵고, 나름의 고민을 통해 세팅을 해봐야 2주 최적화도 되기 전에 모든 크레딧(광고비)이 사라질 것이며, 집요하게 낮은 단가로 유저를 받아봐야 결국 영양가 없는 허수 유저를 얻어오게 되는 3단계의 악수를 두게 됩니다.
결국 중소게임사들이 자사 핵심 게임들의 UAC를 중단하고 순수 매출을 지켜가는데에는 나름의 노련한 생존 전략이 숨어 있는 것입니다.
그렇다면.. 우리의 인디게임은 어떻게 유저를 모아나가야 할까요?
답은 정말 멋진! 장르 게임을 만들고 꾸준히 입소문이 나도록 발로 뛰는 방법 밖에는 없습니다.
여러분이 그간 포럼이나 블로그나 매체나 인플루언서를 통해 관심있게 인디 게임을 봤던 그 기억들과 채널들을 다시 생각해보세요. 그리고 그 인디게임들이 어떻게 발버둥을 치면서 한 명 한 명의 유저를 모아왔는지 그 방법들을 꼼꼼히 되짚어 살펴보고 분석해보세요.
우리에게 필요한 것은 ‘좋은’을 넘어서는 ‘반드시 할 수 밖에’, ‘선택 받을 수 밖에 없는’ 게임을 만들고, 거기에 유저에 대한 진심 그리고 꾸준한 홍보와 운영을 더해가는 것입니다.
많은 인디게임 개발자들이 자신의 게임을 런칭한 뒤 이야기합니다.
인디개발자 A: “내 게임은 재미있는데 왜 다운로드가 안 날까?”
반대로 물어보겠습니다.
“유저가 과연 어떻게 당신의 게임을 알고 들어와서 설치할 수 있을까요?”
인디개발자 B: “내 게임은 분명 재미있는데 왜 유저가 삭제하는 걸까?”
반대로 질문하겠습니다.
“유저가 당신의 게임을 계속 플레이해야하는 이유는 뭔가요?”
“당신은 그간 어떤 게임을 설치했고? 지금 즐기고 있고? 또 오늘 어떤 게임을 지우셨나요?”
Lunosoft의 퍼블리싱작 ‘Dungeon and Girls는 특별한 대규모의 UA전략을 구사하지 않고도 100만 다운로드까지 이뤄냈습니다. 더불어, 북미를 중심으로 한국, 일본까지 아우르는 전세계 주요 매출 국가에서 유입되는 탄탄한 유저층을 확보하고 있기도 합니다.(물론 당연히 ASO등도 진행했습니다. 인디게임 개발자를 위한 ASO)
이 게임은 서버도 없는 게임이고, 용량도 작은, 애니메이션 컨셉의 던전 탐색형 클래식 게임입니다.
유저가 원하는 명확한 게임성, 네트웍 없이 플레이가 가능하고, 용량이 작으며, 낮은 스펙의 폰에서도 원활히 동작이 되며, 치명적 버그가 없고, 무엇보다 탁월한 게임성으로 유저들의 리뷰와 입소문을 타고 꾸준히 성장한 게임
이것이 바로 ‘던전앤걸스’가 가진 무기입니다.
우리의 인디게임은 시장에서 끊임없이 대규모 UAC를 진행하고 있는 RPG, 전략게임, 퍼즐게임, SNG 등 해당 테마 및 장르에서 고도화된 메이저 게임들과 직접 경쟁해서는 안됩니다. 북미와 한국을 중심으로 비어있는 틈새를 노리는 컨셉으로 장르 유저를 명확히 타겟팅하는 게임을 만들어 가야 합니다. 그 길은 분명 험난하고 지난한 길이지만 자신만의 장르 게임에 대한 분명한 엣지를 가지고 있는 많은 한국의 인디게임 개발자라면 충분히 가능한 길입니다.
여러분의 가장 자신있는 장르 게임으로 글로벌 100만 다운로드에 도달하는 그날까지 응원합니다!
글: 정무식 교수(가천대학교 게임영상학과 부교수/공학박사)
정무식 교수는?
1994년 트리거소프트 창업 멤버로 출발하여 엔씨소프트 디렉터, 나스닥 상장사인 그라비티의 사외이사 및 루노소프트의 부사장을 역임한 대한민국 1세대 게임 개발자다. 1999년 (사)한국게임개발자협회를 설립 후 초대 회장을 역임하며 KGC 국제 콘퍼런스를 조직하는 등 국내 게임 제작 문화 확산 및 정착에 공을 들여왔으며, 더불어 국내 인디게임 육성에 오랜 관심과 지원을 이어왔다.
